Slučajni početak i "talent za stajanje ispred ljudi"

Bićanićeva karijera započela je daleko od prodajnih dvorana – u turizmu. Nakon završene Hotelijersko-turističke škole u Opatiji, otišao je na školovanje u Njemačku za turizam i strane jezike. No, kako kaže:

„Život je takav da te baca u neočekivane smjerove.“

Počeo je raditi za jednu austrijsku tvrtku koja je došla u Hrvatsku, primarno jer je dobro govorio njemački jezik.

Tamo je jedan od osnivača, poslovni trener Martin Sernko, prepoznao Bićanićev skriveni potencijal. Ispostavilo se da Danijel posjeduje talent za javni nastup i prenošenje znanja, iako toga tada nije bio svjestan.

Sernkova ideja bila je uzeti mlade ljude i od njih "zanatski" napraviti dobre trenere. Tu se rodila ljubav prema trenerstvu, dok je prodaja došla kao nužnost poduzetništva jer Bićanić smatra:

„Prodaja je higijenski element u bilo kojoj poduzetničkoj priči.“

Godine 2007. Bićanić pokreće vlastitu tvrtku, "Bićanić Consulting", prvenstveno motiviran željom da bude "svoj gazda" i uvjerenjem da kao samostalan trener može pružiti najviše.

Evolucija prodaje: Od "prodaje na kile" do educiranog kupca

Gledajući unatrag na 20 godina karijere, Bićanić primjećuje drastične promjene u industriji.

„Moje viđenje prodaje edukacija danas i moje viđenje prodaje prije 20 godina, nema veze jedno s drugime.“

Prema riječima Danijela Bićanića, promijenilo se gotovo sve, a opet – suština je ostala ista. Prisjećajući se početaka, Bićanić se našalio kako se nekada edukacija u firmama kupovala "na kile".

"Kupci su se promijenili u smislu educiranosti. Danas je klijent informiran, a konkurencija nas sve čini boljima," ističe Bićanić. No, osim tehnologije i LinkedIna koji je postao nezaobilazan alat, najveći izazov i prilika leže u ljudima. Bićanić danas razgovara i sa mlađom generacijom koji polako preuzimaju direktorske pozicije. Za njih kaže da su drugačiji, ali na dobar način:

"Nemaju dlake na jeziku. Direktniji su u tome što im se sviđa ili ne sviđa, što znači da brže znaš na čemu si."

U konačnici, zaključuje Bićanić, bez obzira na generaciju ili tehnologiju, prodaja je i dalje proces u kojem prvo moraš otkriti potrebu čovjeka s druge strane stola, a tek onda ponuditi rješenje.

Sreća u prodaji

Kada se prisjeća samih početaka Bićanić Consultinga, Bićanić iskreno priznaje da je faktor sreće u prodaji nemjerljiv i da ga se ne smije zanemariti. Svoj prvi posao sklopio je gotovo filmski – imao je jedan broj telefona, nazvao ga i čovjek je pristao na edukaciju.

"Što bi se dogodilo da on nije pristao? Ne znam. Znatno bih se dulje trudio," našalio se Bićanić.

No, brzo je naučio da se u konzultantskom poslu, za razliku od primjerice keramičara ili instalatera čije su usluge stalno potrebne, ne može živjeti samo od preporuka. Edukacija se ne kupuje svaki dan. To je značilo mukotrpan rad na aktivnoj prodaji, "klijent po klijent". Taj se proces s godinama drastično promijenio. Dok je nekad bilo lako doći do direktnog broja telefona, danas ljudi čuvaju svoju "poslovnu intimu", a direktni kanali komunikacije su zatvoreniji. Upravo tu prazninu popunila je tehnologija, a za Bićanića specifično – LinkedIn.

Dva stupa poslovanja

Danas Bićanić svoje djelovanje dijeli na dva segmenta. Prvi je Bićanić Consulting, fokusiran na korporativne klijente. Iako tvrtka odrađuje i klasične, kratke treninge na zahtjev – primjerice, kada klijent točno zna da njegovom timu treba vještina upravljanja otporom – Bićanić preferira i zagovara projektni pristup. Razlog je jednostavan: ljudska psihologija.

"Odrasli ljudi se ne mijenjaju samo zato što ih je netko poslao na trening jedan dan. Neki da, ali većina ne," iskren je Bićanić.

Upravo zato većinu njegovog portfelja čini modularna edukacija koja traje kroz dulje razdoblje. U tom procesu trener je samo jedan "kotačić" u sustavu. Da bi do stvarne promjene došlo, potreban je kontinuiran proces koji uključuje analizu, prilagodbu i sustavnu podršku razvoju, a ne samo jednokratno predavanje.

Prije dvije godine, kada su se "zvijezde konačno poklopile", Bićanić je realizirao svoju dugogodišnju ideju – Prodajni trening centar. No, to nije mjesto za one koji traže prečace. Riječ je o vjerojatno najintenzivnijem obliku prodajne edukacije na tržištu, namijenjenom pojedincima koji su spremni sami financirati svoje znanje i žrtvovati slobodno vrijeme.

"Tražimo specifičnu ekipu ljudi, ja ih od milja zovem 'šljakeri'. To su ljudi svjesni da moraju uložiti trud," kaže Bićanić.

Program traje četiri i pol mjeseca, obuhvaća više od 80 sati rada, a odvija se vikendima – subotom i nedjeljom. Uz to, polaznici svaki tjedan imaju online vježbe i domaću zadaću. "Ja se tu stvarno ponašam kao trener," ističe Bićanić, naglašavajući da bez spremnosti na odricanje (poput dolaska svaki treći vikend) nema ni pravog napretka.

LinkedIn kao vlastiti medijski kanal

Iako se Bićanić na LinkedIn prijavio davno – u rujnu 2008. godine – trebalo mu je nekoliko godina da prepozna njegov pravi potencijal. Nakon početne neaktivnosti, intenzivno je počeo raditi na platformi 2012., posvećujući se stvaranju sadržaja i širenju mreže. Njegov se sadržaj razvijao s vremenom: od klasičnih članaka poput "Šest koraka za uspješnu prodaju," preko nestandardnih formi, do današnjeg opuštenijeg i kreativnijeg pristupa.

Na pitanje zašto objavljuje gotovo svaki dan, odgovara iskreno: "Temeljni rad je zato što mi je fora biti kreativan na taj način. A drugi je zato što osiguravam konstantan sadržaj za publiku." Inspiracija je, kaže, svuda oko nas, često skrivena u "dnevnim problemima" prodavača i kolega. Upravo u prepoznavanju tih malih, dosadnih scenarija leži ključ uspjeha, jer se publika u tome može pronaći.

Mnogi prate Bićanića zbog njegovih humorističnih objava na LinkedInu, no on otkriva da se iza zabave krije dublja strategija. Svaki video dizajniran je da ima nekoliko razina.

"Možeš se samo nasmijati i otići dalje. Ali možeš i razmisliti o tome što je stvarna poruka videa i što iz toga možeš naučiti za sebe," kaže Bićanić.

Njegov cilj nije docirati s visoka, već potaknuti ljude na razmišljanje. Upravo zato izbjegava davati eksplicitne odgovore u opisu profila ili objavama. Umjesto toga, koristi sadržaj kao alat kojim publiku navodi da sami povežu točkice. "Imam svoju inteligenciju s kojom mogu zaključiti što je, a što nije," rečenica je koju Bićanić želi čuti od svoje publike, vjerujući da je znanje do kojeg dođemo sami najvrjednije.

"Slijepa ljubav" prema vlastitom biznisu

Dok su vanjske krize poput recesije i pandemije neizbježne, Bićanić naglašava da najveće prijetnje poslu često dolaze iznutra – u obliku loših ideja i nepotpunih koncepata. Najopasnija zamka, upozorava, jest "slijepa ljubav" prema vlastitom biznisu.

"Najgore ti je kad se zaljubiš u svoj vlastiti biznis i ideju. To onda forsiraš i ne znaš kada stati," kaže Bićanić, priznajući da mu se to dogodilo dva puta.

Bilo da se radilo o forsiranju pogrešnog koncepta ili o borbi s posljedicama globalne recesije, Bićanićev zaključak je jasan: Izazovi su neizbježni, ali lekcije koje se iz njih izvuku – kada shvatiš da se moraš prilagoditi i ponekad odustati od loše ideje – neprocjenjive su.

Budućnost pripada motivaciji, ne samo znanju

Kao netko tko prati trendove, Bićanić vidi umjetnu inteligenciju (AI) kao najozbiljniju alternativu čovjeku u prijenosu znanja do sada, prvenstveno zbog interaktivnosti. AI danas može izraditi plan treninga, simulirati razgovore i dati povratnu informaciju.

Međutim, ljudski treneri neće nestati, ali će se njihova uloga promijeniti.

  • Motivacija: Ključna uloga trenera budućnosti bit će stvaranje motiva i želje za promjenom kod polaznika.
  • Emocionalna inteligencija: Ljudski faktor i energija izvedbe ostaju nezamjenjivi, barem još neko vrijeme.

Bićanićeva priča dokazuje da je u prodaji, baš kao i u životu, najvažnija prilagodba – bilo da se radi o ekonomskim krizama, novim tehnologijama ili promjenama u ponašanju kupaca.